25 años vendiendo motos en el corazón de Barcelona

Hay una frase que se le escapa a Alex casi sin querer, a mitad de conversación: «Para lo que voy a ganar, mejor no lo hago.» Y la dice para describir exactamente lo contrario: él sí lo hace. Va a buscar la moto a otro concesionario, le pasa el reporte fotográfico por WhatsApp al comprador de Gandía, repara el pinchazo al cliente que ni siquiera está en su base de datos. Lo hace porque cree, con una convicción que no suena a manual de empresa, que el largo plazo siempre gana.

Box Sicilia lleva 25 años en el centro de Barcelona. Alex empezó como multimarca, fue afinando su apuesta por Suzuki hasta que la propia marca le ofreció la concesión oficial, y desde entonces lleva el logo cosido con orgullo. Esta semana grabamos el episodio en su propio taller, rodeados de motos y herramientas, y salimos con más preguntas de las que entramos sobre cómo funciona por dentro un concesionario.

Lo que nos llevamos

• La concesión no se pide, se merece: Alex pasó cinco años como multimarca antes de que Suzuki le ofreciera vestir su camiseta. La marca le conocía de haberlo visto trabajar en otro concesionario suyo. Eso lo dice todo: en este sector la reputación viaja antes que el currículum.
• El postventa es donde se gana o se pierde un cliente: Alex lo resume con un ejemplo concreto. Tienes la ITV suspendida por el neumático. Le llamas. Respuesta: «Vente, te lo cambio ahora.» Sin cita, sin lista de espera, sin el fin de semana sin moto. En Box Sicilia entran en 10 minutos porque, según Alex, es lo que a él le gustaría que le hicieran. Esa regla de oro, aplicada todos los días, explica los clientes de 25 años.
• Suzuki bajó en ventas, no en calidad: el episodio entra de lleno en algo que cualquier aficionado a las motos japonesas tiene en la cabeza. Suzuki vendía 18 o 20 motos al mes en Box Sicilia allá por 2006 y 2007. Hoy ronda las 2.000 unidades en toda España. Alex explica sin rodeos por qué: normativas Euro4 y Euro5, cierre de la fábrica de Gijón, salida de MotoGP. No fue un fallo de la moto, fue un fallo de adaptación al mercado europeo en el momento en que el mercado europeo se complicó. Y ahora, dice con ilusión, Suzuki is back.
• Crecer menos para no perder la esencia: Alex es, en sus propias palabras, el concesionario Suzuki más pequeño de Barcelona. Y lo cuenta como un logro, no como una excusa. Cuando un negocio crece mucho y rápido, el cliente deja de hablar con el dueño. En Box Sicilia el dueño lleva recambios a la otra punta de la ciudad si hace falta. Esa decisión de no crecer a cualquier precio es la que le permite ser número seis en el ranking de satisfacción de cliente de todos los concesionarios Suzuki de España.

Hay un momento del episodio en que Alex cuenta que el primer cliente que entró por su puerta, hace 25 años, se llama Juan y sigue viniendo. La última vez que vino, Alex no le cobró la revisión. «Es la manera de agradecerle todos estos años.» No es marketing. Es como entiende el negocio.

Si tienes moto o estás pensando en comprarla, el episodio con Alex cambia la forma en que miras un taller oficial. Y si tienes negocio propio, hay más de una lectura sobre cómo construir algo que dure.