Carles Álvarez (CRB Motor): del garaje de casa al concesionario oficial Yamaha en Terrassa

Carles Álvarez no es mecánico de formación. Era ingeniero industrial de mantenimiento en una fábrica de piezas de automoción y montaba café racer los fines de semana en el garaje de su casa. Hoy es el gerente de CRB Motor, concesionario oficial Yamaha en Terrassa, y vende alrededor de 380 motos al año. En este episodio 19 de Somos Motor recorremos su historia completa: cómo se salta de restaurar dos Montesa Impala a que una marca japonesa te ponga su logo en la fachada, por qué renunció a vender motos chinas cuando el negocio funcionaba y qué opina de los modelos que hoy mueven el mercado, desde la MT-07 hasta la R9.

01De ingeniero industrial a montar café racer en el garaje

La historia empieza lejos del taller. Carles trabajaba como ingeniero de mantenimiento en una fábrica de componentes de automoción, un puesto estable, técnico, con horarios y nómina. Las motos eran su afición: compraba modelos antiguos, los desmontaba en casa y los transformaba en café racer. Las dos Montesa Impala restauradas fueron el punto de inflexión. No tenía formación de mecánico, aprendía a base de manuales, pruebas y errores, y en algún momento se dio cuenta de que quería dedicarse a eso a tiempo completo.

Dejar la fábrica fue una decisión difícil de justificar en un Excel. Cambiaba un sueldo fijo por un taller propio sin cartera de clientes, sin marca detrás y sin la seguridad de que las restauraciones dieran para vivir. Pero abrió el taller y empezó a construir el negocio desde cero.

02Benelli y Keeway: por qué dejó de vender motos chinas

La primera vez que una marca llamó a su puerta fue con Benelli y Keeway. Para un taller pequeño era una oportunidad enorme: pasar de reparar a vender moto nueva, con concesión oficial y todo lo que eso implica. Durante un tiempo funcionó. El precio era competitivo, el margen aceptable y los clientes entraban por la puerta.

El problema no fue comercial. Fue postventa. Cuando el servicio de recambios y garantías se hundió, quien daba la cara delante del cliente era él, no la marca. Un concesionario vive de que el cliente vuelva, y si cada revisión o cada pieza se convierte en un problema, el negocio se erosiona por dentro aunque las ventas sigan entrando. Carles decidió cortar por lo sano y dejar de representar motos chinas, no por ideología ni por precio, sino porque el modelo postventa no le permitía dormir tranquilo.

03Cómo llega Yamaha y qué exige para dar una concesión

Con Yamaha entró primero como agente. Es la vía habitual: la marca te prueba, mide tu volumen, tu forma de trabajar y tu capacidad de atender al cliente antes de darte el paso a concesionario oficial. Cuando llegó el ofrecimiento en firme, llegaron también las exigencias. Yamaha no te pone el logo en la fachada sin más: pide una imagen corporativa concreta, unos metros mínimos de exposición, un taller a la altura, personal certificado y una inversión que no cabe en un local cualquiera.

Carles tuvo que mudarse del polígono. La nueva ubicación, en la Avinguda de Can Jofresa, es la que hoy conocemos como CRB Motor. Para financiar la operación llegó a tener cinco créditos abiertos a la vez en plena pospandemia, con la incertidumbre del mercado, los plazos de entrega desordenados y la presión de que el nuevo local empezara a rendir cuanto antes.

04Dónde está de verdad el negocio de un concesionario

Una de las ideas que más se repiten en la conversación es que el negocio de un concesionario no está en vender la moto. El margen de la venta nueva es ajustado, la marca marca precios y campañas, y una parte importante del cliente compra con financiación gestionada al milímetro. El dinero real viene después: revisiones, recambios, accesorios, equipación, seguros, segunda mano y la fidelización a largo plazo.

Por eso el taller pesa tanto en la estructura. Y por eso el mayor quebradero de cabeza del día a día, según cuenta Carles, es el personal. Encontrar mecánicos formados, retenerlos, montar un equipo de venta que entienda el producto y que trate bien al cliente. La parte técnica se resuelve con procesos; la parte humana, no.

05MT-07, TMAX, MT-10, Ténéré, R7 y R9: el catálogo que vende

Hablamos también de producto, que es lo que muchos oyentes esperan de un episodio con un concesionario Yamaha. La MT-07 se lleva un capítulo propio: es la moto que compra medio país y no es casualidad. Peso contenido, motor bicilíndrico agradable, precio ajustado dentro del segmento y una polivalencia que la hace válida para el que sale del A2 y para el que busca una segunda moto sin complicaciones.

La TMAX y la MT-10 representan la otra cara: la afición pura, el cliente que ya sabe lo que quiere, que valora los 166 caballos de la naked grande o la exclusividad del maxi scooter deportivo. La Ténéré 700 es la referencia del trail medio para quien quiere salir de asfalto de verdad, y las R7 y R9 cubren un segmento deportivo replanteado, con dos aproximaciones distintas al carné y al uso real que la mayoría hacemos de una moto de circuito en carretera abierta.

Sobre la primera moto para el carné, Carles insiste en algo sensato: no compres la moto que te gustaría dentro de cinco años, compra la que te va a permitir aprender sin castigarte.

06Los 200 metros de tienda que busca socio

Un detalle práctico del episodio: encima del concesionario hay 200 metros cuadrados de outlet de equipación montados y sin explotar al máximo. Carles busca a alguien que quiera gestionarlos, con los beneficios íntegros para esa persona. No es una oferta que salga todos los días y tiene sentido para quien conoce el sector de la equipación y quiere montar algo sin partir de cero.

07Lo que se gana y lo que se pierde

La parte más honesta de la charla es cuando Carles reflexiona sobre lo que ha dejado por el camino. Cuando dejas de fabricar motos a mano en tu garaje para vender las que fabrica otro, ganas volumen, estructura, marca y una cuenta de resultados que ya no depende de una restauración. Pero pierdes el tiempo de estar con las manos metidas en un motor, la lentitud del oficio y la satisfacción de entregar una moto que has construido tú. Su Benelli de seis cilindros lleva ocho años sin acabar en un rincón del taller, y esa moto explica bastante bien la tensión entre el gerente que factura y el aficionado que empezó todo esto.

El trabajo, dice, acaba superando al talento. Y en un negocio que vive del cliente que vuelve, esa frase pesa más que cualquier campaña de marketing.